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好又多加盟商超的管理

（一）陈列的管理
1、商品陈列原则
※消费者容易看见※消费者购买的便利性※对消费者具吸引力
※陈列最新产品※正常货架陈列——货架管理※与竞品之位置安排
※陈列面应与销售成正比或更大※库存量应与回转率成正比
※促销陈列※80%之消费者留连于卖场周边
※特价区※结账区
※目标消费者常逛之区域（主动线）※端架/挡头柜/乘租架

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2、陈列的十大要素
(1)        地点：
·主要通道区·显眼地区
·出入口区·容易拿取·优于竞品位置
结账区前，可提升426%销售，后场区，可提升113%销售，通道周边区，可提升274%销售。
(2)        位置：
·统一外观·陈列控制·产生大型广告效果
·诱导冲动性销售·容易补货
附：陈列位置对销售及利润之影响
假设我们在商场某产品中有味A及口味B，以下，我们以二种不同的陈列位置来看看在品类的表现。
产品基本资料
产品零售价毛利率平均日回转
A               6               15%              100瓶
B               5               20%              50瓶
状况：（有明显的示意图）
·将产品A置于最底层，而产品B置于最佳的位置：平均日销量金额：
（100×6）×100%+（50*5）*180%=1050
平均日销售获利：
（100*5*15%）*100%+（50*5*20%）*180%=180
·将产品B置于货架最底层，而产品A置于最佳的位置：
平均日销售金额：（100*6）*180+（50*5）*100%=1330
平均日销售获利：（100*6*15%）*180+（50*5*20%）*100%=212
由上面二种状况显示，回转快的商品应放置在较佳的位置，可取得商场的最大业绩及利润
(1)        空间
·我方产品应比竞品由绝对的陈列空间·减少缺货现象·增加销量
(2)        垂直陈列
·将同包装之产品做垂直陈列·增大广告效应
·容易发现缺货状况·方便补货
(3)        块状陈列
·依产品品牌采取集中陈列·增大广告效应
·容易发现缺货现象·增加销量

(4)        空间利用
·应尽量使用货架上空间以减少空间之浪费·存货量
·减少补货频率·尽量争取较多的排面
(5)        宣传材料
a)   主题广告★提供广告讯息
b)   商标广告★沟通价值
c)   促销广告★提高品牌形象
创造冲动性购买
有宣传材料的展示
(6)        标价
·所有陈列之商品应有清楚正确的标价·吸引消费者“尝试”购买
·吸引消费者“转移品牌”                 ·消除消费者疑虑
有堆头陈列及明显的价格提示
(7)        包装表面
·所有商品之陈列均应以正面面向消费者
·增大广告效应·增加陈列外观
(8)        先进先出及产品清洁
·此步骤为保证产品品质之主要关键·鼓励消费尝试及重复尝试·建立品牌信誉

陈列工作重点清单

项目

工作重点

完成与否（Y/N）

地点：显眼地区，主通道区、出入口区

位置:统一外观容易拿取，容易补货

空间：比竞争品牌有绝对较多的陈列面

垂直陈列：将同包装产品做垂直陈列

块状陈列：同一品牌做集中陈列

空间利用:尽量使用货架空间

宣传材料：适量、显眼、整洁、时效

标价:清楚正确之标价

包装表面：产品以正面向消费者陈列

调整库存与清洁：确保不缺货及产品品质

2、广告物使用注意事项：
(1)        位置：★将广宣品张贴或悬过于最明显与适当处，或产品附近
(2)   整洁：★广宣品要保持干净，若有褪色或破损应予以更新
(3)   积极性：★使用任何广宣品要能主动争取客户的同意，使用最适量，并且注意显眼处。
(4)   时效性★过期海报务必清除，并随时保持符合实际的广宣品
(5)   冲动★陈列要消费者最容易看见的地方，以引起消费者冲动购买
(6)   长期承租货架/店内广告
·物色人潮多，位于交通干道及产值高之销售点

·长期承租陈列位置以商店入口，店面明显位置及结账台附近为优先。
·承租或制作时应说明原则及条件，并要签订同意和约。
·平时拜访时注意是否符合标准，并随时调整及评估。
3、特殊活动陈列展示
·主题堆箱陈列·大型节庆特殊陈列·小型节庆特殊陈列
·善用货架上方做广告·主题陈列·包柱广告陈列
·产品本身也是最好的陈列素材
端架陈列+主题陈列
量贩店陈列展示
顶层的空余位置可充分利用做产品陈列
·超市连锁陈列展示·二阶大摊床陈列展示·二阶小摊床陈列展示
4、商超陈列的精髓是：见招拆招，无招胜有招
所谓商超陈列法则只不过是原则性、扫盲性的基础知识或者是“内功心法”，实际运用中商超陈列并不是在一张白纸上做画，更多的要考虑超市具体情况的限制，运用陈列基础知识，做到随机应变，见招拆招，无招胜有招。
·陈列法则的意义在于统一视觉效果
各企业规定的陈列法则不同，实际上陈列法则本身（如：到底是“品牌垂直、包装水平”好还是“包装垂直、品牌水平”好，其实难有公论），而在于有一个标准，让消费者在不同的售点能看到统一风格的陈列效果，更容易成记忆点。
如：统一的品牌陈列顺序：不论在超级量贩还是在接便零售店，可口可乐公司的产品陈列、海报告知都遵循从左到右依次是可口可乐、雪碧、芬达、醒目的顺序。
·陈列法则的核心是占有最大空间
如果你觉得陈列法则内容太多一下记不全的话，你只需要记住一句话：“尽可能陈列更多的产品，占有更多的陈列空间”。摆的越多，陈列效果越容易保持（否则排面很快随着消费者的购买而减少），销售机会越多。你能把竟品挤出市场。
·商超陈列不是一项孤立的工作。
商超陈列效果离不开店方的支持，而店方支持你的理由来自以下几点：
a.    你投入更多的陈列费用
b.   售后服务好，业务人员专业、周到、客情好；
c.   你的产品在超市销量大；
d.   你的产品给超市创造利润高；
e.    你的促销活动提升超市店面形象，给超市带来更多人流效应或能增强该超市的“低价格形象”
由此可见，商超陈列不是一项孤立的工作。要想提高商超陈列效果需要从该超市的投入产品组合设计、价格定位、促销、陈列费用、售后服务质量、业务拜访等各项环节下功夫，单出靠销售人员拜访来提高商超陈列效果（尤其是陈列位的争取），就成了“无源之水、孤掌难鸣”。
·陈列无终止，唯靠执行力。
争取到最好的陈列位置和空间仅是第一步，陈列效果的维护靠的是业务人员在日常工作中时时、月月、年年的不懈努力。
个别大超市的产品陈列是“条码定位原则”，（如：一个品项规定对应三个排面，该品项断货、缺货时，会将标价签反置，而这三个排面宁可空着也不允许其他品项占据）
但大数商超会允许用其他产品填补空白排面-------这时候哪一个厂家供货及时，业务人员拜访更勤快，店头陈列工作更扎实，就更能保持自己固有的陈列位，并逐渐强占、残食竟品的陈列位。商超陈列表现一定程度上就是业务人员敬业程度的表现，是一种执行力和耐力的比拼。
·商超陈列只有更好、没有最好，要学会“有舍有得”
毕竟商超给我们的陈列空间是有限的，增加一个条码的陈列面必会减少另一个条码的陈列面。所以商超陈列永远没有最好，只能争取更好，依据不同时期不同产品的推广重点，有舍有得，优先陈列重点推广得品项，牺牲“次要”品项的陈列面。
（一）生动化陈列
所谓生动化：就是区别于其他产品和品牌的产品陈列，并使用相关的促销品和设备去说服、影响消费者的购买行为。
1、商品生活化适用范围：
·传统式商店，如杂货店、食品店、果品店、食杂店、路边摊。

·半自动式商店，如平价商店的较小型商店。
·自动商店，如百货公司超级市场及独立的超级市场、便利店。
·批发市场
2、商品生动化的功用：
·增活化产品力·加商品回转率·提高货架占有率·刺激、便利消费者购买
·建立良好的通路关系·树立良好的企业形象·卖场销售活性化
3、产品生动化管理范围
·货架·端架·冰橱·堆箱陈列·仓库陈列
4、生动化基本原则
(1) 要记下任何足以增加销量的特别陈列方式或陈列物。
(2) 适时地向客户宣传，商品生动化陈列堆提高利润的益处，并且举出一些成功的销售案例。
(3) 采用先进先出的原则，以减少退货现象。
(4) 应了解以下资料：
·产品的正常销售速度。
·在商品生动化陈列后，商品销售有何特别的效应。
·必须把这些销售成果告诉客户，并告诉商品生动化能带来更多的利润。
(5) 生动化的原则：
·利益性·陈列点·吸引力·方便性·价格·稳固性
5、主要的陈列地点
·入门第一眼看到的地方·架头陈列位置
·顾客必经之路线位置·同类货品中的相对位置
6、争取最好的陈列点
传统式商店：·磅秤旁·收银机旁·柜台后面与视线等高的货架上
路边摊、事杂店：离老板最近的货架上。
7、最好避免的陈列点
·仓库出入口黑暗角落·店门口两侧的死角
·气味强的商品旁（如清洁剂、杀虫剂等处）
8、增加商品的方便性
·必须摆在消费者容易拿取的位置上。（考虑购买对象）
·争取好、大陈列点，让消费者很方便地自行取购。
·千万不要把店面广告宣传直接粘在商品上，否则商品卖掉时，宣传品也会跟着不见了。
·在货架至少有地商品摆放，可以让消费者很方便地自行取购。
9、冰橱管理原则：
·永远将旧产品放在前面，新补地货品放在后面（先进先出）
·将产品放置于视线地最佳位置。
·产品排面必须多于或等于主要竟品排面。
·所有产品均须有清楚、明显地价格提示。
·每次拜访均须整理一区域并移走破损及不良之产品。
·产品依实际需求情况或放置于市场第一品牌旁边。
10、争取最好地陈列点：批发市场
·堆箱陈列·开箱陈列·善用推广道具作生动化陈列
11、增加商品吸引力
·充分利用现有地商品数量，并陈列在消费者前。
·商品标签一定要摆放正确。
·随时检查制造日期与保持期限。
·完成陈列工作后，记得故意拿掉一些，一来可留个空隙方便顾客拿取，一来也可籍此显示商品地良好销售状况。
·陈列时把自己的商品与其他品牌的商品划分清楚。
·配合陈列空间的大小。充分利用广告宣传来吸引消费者的注意。
·亦可应用整堆不规则的排列法，不仅可节省时间，更有特价优待的意义。
12、商品价格提示
·标示清楚的价格，是增加购买的动力之一。
·价格标示必须陈列在醒目的位置上，数字的大小多少也会影响到吸引力。
·直接写出特价的数字比告诉消费者折扣数更有吸引力。
13、商品陈列与稳固性
·商品展售在于帮助销售，而不是陈列的特技表演，因此当您在作整箱陈列时，不但要考虑适当高度的吸引力，更要顾及到它的稳固性。
14、多点陈列
一般的卖场都有多个符合消费者购物习惯,方便消费者拿取的位置,适合我们进行生动化的产品陈列,因此也就是要求我们在卖场进行不同位置的多个陈列。
多点陈列的优势：可以从不同角度全方位的展示我们的产品。能使顾客随时可以方便选购我们的产品，而不用耐心寻找。
15、全方面武装
产品创造性的陈列展示还要辅以POP、围档、促销海报、价格提示、驻店理货员和促销员。最有效的维护方式就是安排我们的驻店理货员和促销员。
（二）货架管理
1、货架管理的目的
·增加铺货面积，提高市场占有率。
·建立良好的销售沟通。
·增加商品回转及评估。
2、货架管理原则（货架陈列原则）
·产品必须陈列于动线与视线最佳的位置。
·产品必须集中，上轻下重垂直陈列，前小后大水平陈列。
·所有产品均须依品种陈列则放置动线、视线最佳位置或第一品牌之旁边。
·产品陈列面需与销售成正比。、产品陈列需将正面朝前。
·每次拜访需进行产品回转及清洁工作。
3、货架管理的方法
·将每一品以垂直方式将产品陈列于货架上，形成系列产品的陈列面。
优点：
（１）外观整齐，可制造立体广告效果，争取最大的视觉吸引力。
（２）可巩固产品陈列空间，明显抵御竞争品牌入侵。
（３）可减低缺货现象，货品一不足，马上可察觉。
（４）有助于顾客购物，因包装规则、口味一目了然。
4、合理的货架空间管理
方法：（1）按销量而定（2）按利润率而定
5、陈列空间管理的步骤
设立陈列标准空间定期评估追踪改善成果
（三）促销
商超渠道0的促销，主要是通过特价、买赠、免费品尝、售点陈列等方式向消费者传递商品与企业信息，实现双向沟通，提升产品回转率：抗击竟品，提高市场分额。
1、促销活动的针对性：
·针对竟品：要针对竟品的动向制定针锋相对的促销活动。
（１）信息收集：要对竟品的价格、销量、促销动等最新信息;及时了解、掌握，通过对信息的分析，确定竟品的动向。这些信息要依赖于驻店人员、业务人员等途径获得。
（２）出台方案：根据对信息分析的结果，结合我们所拥有的品牌、价格、技术等优势，制定针锋相对的促销方案。
（３）注意事项：促销活动要抓住竟品的短板，做到迅速、有力、控制到位，给竟品以强力的打击。
·针对自身：根据产品所处的生命周期的不同阶段、不同产品的特殊推广需要，策划相应的促销活动。
·针对产品的生命周期策划活动
2、促销活动的要点：
·促销活动要选择假日、人流量大的商超开展
·同一促销活动不宜持续时间过长，否则会失去吸引力。
·活动执行前要深入地分析，方案确定后要迅速执行，执行过程中要严格控制，活动结束后要认真进行活动总结与效果评估。
·要敢于投入、舍得投入，利用市场支持费+自身投资，经常性地做一些有效地促销。
3．促销活动执行流
（四）客情
1、客情的建立
·首先要知道哪些人是我们必须与之建立良好关系的客户。如采购、店长、仓管等等。
·建立良好的客情关系就要从发现客户的需求开始，要知道客户需要是什么。
·从客户最基本的需求开始，逐步帮助顾客解决困难。
·尝试同客户建立较为亲密的私人关系。
2、客情的维护
·要有经常性的促销支持客户，不断的提升我们的销量，由此不断提高我们同客户合作的基础；
·拓展我们同客户之间的利益关系，使客户得到超出他期望的利益，这样我们也会从客户那里得到更高的回报。