最新动态

加盟流程

最新动态

好又多加盟商超的管理

(一)陈列的管理
1商品陈列原则
※消费者容易看见※消费者购买的便利性※对消费者具吸引力
※陈列最新产品※正常货架陈列——货架管理※与竞品之位置安排
※陈列面应与销售成正比或更大※库存量应与回转率成正比
※促销陈列※80%之消费者留连于卖场周边
※特价区※结账区
※目标消费者常逛之区域(主动线)※端架/挡头柜/乘租架 

好又多,好又多超市,好又多超市加盟,好又多加盟,加盟好又多,好又多超市加盟,加盟好又多超市,好又多超市,好又多,加盟好又多超市,好又多超市加盟费,好又多加盟费,超市加盟,加盟好又多超市,


2陈列的十大要素
(1)        地点:
·主要通道区·显眼地区
·出入口区·容易拿取·优于竞品位置
结账区前,可提升426%销售,后场区,可提升113%销售,通道周边区,可提升274%销售。
(2)        位置:
·统一外观·陈列控制·产生大型广告效果
·诱导冲动性销售·容易补货
附:陈列位置对销售及利润之影响
假设我们在商场某产品中有味A及口味B,以下,我们以二种不同的陈列位置来看看在品类的表现。
产品基本资料
产品零售价毛利率平均日回转
A               6               15%              100
B               5               20%              50
状况:(有明显的示意图)
·将产品A置于最底层,而产品B置于最佳的位置:平均日销量金额:
100×6)×100%+50*5*180%=1050
平均日销售获利:
100*5*15%*100%+50*5*20%*180%=180
·将产品B置于货架最底层,而产品A置于最佳的位置:
平均日销售金额:(100*6*180+50*5*100%=1330
平均日销售获利:(100*6*15%*180+50*5*20%*100%=212
由上面二种状况显示,回转快的商品应放置在较佳的位置,可取得商场的最大业绩及利润
(1)        空间
·我方产品应比竞品由绝对的陈列空间·减少缺货现象·增加销量
(2)        垂直陈列
·将同包装之产品做垂直陈列·增大广告效应
·容易发现缺货状况·方便补货
(3)        块状陈列
·依产品品牌采取集中陈列·增大广告效应
·容易发现缺货现象·增加销量 

好又多,好又多超市,好又多超市加盟,好又多加盟,加盟好又多,好又多超市加盟,加盟好又多超市,好又多超市,好又多,加盟好又多超市,好又多超市加盟费,好又多加盟费,超市加盟,加盟好又多超市,


(4)        空间利用
·应尽量使用货架上空间以减少空间之浪费·存货量
·减少补货频率·尽量争取较多的排面
(5)        宣传材料
a)   主题广告★提供广告讯息
b)   商标广告★沟通价值
c)   促销广告★提高品牌形象
创造冲动性购买
有宣传材料的展示
(6)        标价
·所有陈列之商品应有清楚正确的标价·吸引消费者尝试购买
·吸引消费者转移品牌”                 ·消除消费者疑虑
有堆头陈列及明显的价格提示
(7)        包装表面
·所有商品之陈列均应以正面面向消费者
·增大广告效应·增加陈列外观
(8)        先进先出及产品清洁
·此步骤为保证产品品质之主要关键·鼓励消费尝试及重复尝试·建立品牌信誉
陈列工作重点清单
项目
工作重点
完成与否(Y/N
1
地点:显眼地区,主通道区、出入口区
2
位置:统一外观容易拿取,容易补货
3
空间:比竞争品牌有绝对较多的陈列面
4
垂直陈列:将同包装产品做垂直陈列
5
块状陈列:同一品牌做集中陈列
6
空间利用:尽量使用货架空间
7
宣传材料:适量、显眼、整洁、时效
8
标价:清楚正确之标价
9
包装表面:产品以正面向消费者陈列
10
调整库存与清洁:确保不缺货及产品品质
2广告物使用注意事项:
(1)        位置:★将广宣品张贴或悬过于最明显与适当处,或产品附近
(2)   整洁:★广宣品要保持干净,若有褪色或破损应予以更新
(3)   积极性:★使用任何广宣品要能主动争取客户的同意,使用最适量,并且注意显眼处。
(4)   时效性★过期海报务必清除,并随时保持符合实际的广宣品
(5)   冲动★陈列要消费者最容易看见的地方,以引起消费者冲动购买
(6)   长期承租货架/店内广告
·物色人潮多,位于交通干道及产值高之销售点

好又多,好又多超市,好又多超市加盟,好又多加盟,加盟好又多,好又多超市加盟,加盟好又多超市,好又多超市,好又多,加盟好又多超市,好又多超市加盟费,好又多加盟费,超市加盟,加盟好又多超市,



·长期承租陈列位置以商店入口,店面明显位置及结账台附近为优先。
·承租或制作时应说明原则及条件,并要签订同意和约。
·平时拜访时注意是否符合标准,并随时调整及评估。
3特殊活动陈列展示
·主题堆箱陈列·大型节庆特殊陈列·小型节庆特殊陈列
·善用货架上方做广告·主题陈列·包柱广告陈列
·产品本身也是最好的陈列素材
端架陈列+主题陈列
量贩店陈列展示
顶层的空余位置可充分利用做产品陈列
·超市连锁陈列展示·二阶大摊床陈列展示·二阶小摊床陈列展示
4商超陈列的精髓是:见招拆招,无招胜有招
所谓商超陈列法则只不过是原则性、扫盲性的基础知识或者是内功心法,实际运用中商超陈列并不是在一张白纸上做画,更多的要考虑超市具体情况的限制,运用陈列基础知识,做到随机应变,见招拆招,无招胜有招。
·陈列法则的意义在于统一视觉效果
各企业规定的陈列法则不同,实际上陈列法则本身(如:到底是品牌垂直、包装水平好还是包装垂直、品牌水平好,其实难有公论),而在于有一个标准,让消费者在不同的售点能看到统一风格的陈列效果,更容易成记忆点。
如:统一的品牌陈列顺序:不论在超级量贩还是在接便零售店,可口可乐公司的产品陈列、海报告知都遵循从左到右依次是可口可乐、雪碧、芬达、醒目的顺序。
·陈列法则的核心是占有最大空间
如果你觉得陈列法则内容太多一下记不全的话,你只需要记住一句话:尽可能陈列更多的产品,占有更多的陈列空间。摆的越多,陈列效果越容易保持(否则排面很快随着消费者的购买而减少),销售机会越多。你能把竟品挤出市场。
·商超陈列不是一项孤立的工作。
商超陈列效果离不开店方的支持,而店方支持你的理由来自以下几点:
a.    你投入更多的陈列费用
b.   售后服务好,业务人员专业、周到、客情好;
c.   你的产品在超市销量大;
d.   你的产品给超市创造利润高;
e.    你的促销活动提升超市店面形象,给超市带来更多人流效应或能增强该超市的低价格形象
由此可见,商超陈列不是一项孤立的工作。要想提高商超陈列效果需要从该超市的投入产品组合设计、价格定位、促销、陈列费用、售后服务质量、业务拜访等各项环节下功夫,单出靠销售人员拜访来提高商超陈列效果(尤其是陈列位的争取),就成了无源之水、孤掌难鸣
·陈列无终止,唯靠执行力。
争取到最好的陈列位置和空间仅是第一步,陈列效果的维护靠的是业务人员在日常工作中时时、月月、年年的不懈努力。
个别大超市的产品陈列是条码定位原则,(如:一个品项规定对应三个排面,该品项断货、缺货时,会将标价签反置,而这三个排面宁可空着也不允许其他品项占据)
但大数商超会允许用其他产品填补空白排面-------这时候哪一个厂家供货及时,业务人员拜访更勤快,店头陈列工作更扎实,就更能保持自己固有的陈列位,并逐渐强占、残食竟品的陈列位。商超陈列表现一定程度上就是业务人员敬业程度的表现,是一种执行力和耐力的比拼。
·商超陈列只有更好、没有最好,要学会有舍有得
毕竟商超给我们的陈列空间是有限的,增加一个条码的陈列面必会减少另一个条码的陈列面。所以商超陈列永远没有最好,只能争取更好,依据不同时期不同产品的推广重点,有舍有得,优先陈列重点推广得品项,牺牲次要品项的陈列面。
(一)生动化陈列
所谓生动化:就是区别于其他产品和品牌的产品陈列,并使用相关的促销品和设备去说服、影响消费者的购买行为。
1商品生活化适用范围:
·传统式商店,如杂货店、食品店、果品店、食杂店、路边摊。

好又多,好又多超市,好又多超市加盟,好又多加盟,加盟好又多,好又多超市加盟,加盟好又多超市,好又多超市,好又多,加盟好又多超市,好又多超市加盟费,好又多加盟费,超市加盟,加盟好又多超市,



·半自动式商店,如平价商店的较小型商店。
·自动商店,如百货公司超级市场及独立的超级市场、便利店。
·批发市场
2商品生动化的功用:
·增活化产品力·加商品回转率·提高货架占有率·刺激、便利消费者购买
·建立良好的通路关系·树立良好的企业形象·卖场销售活性化
3产品生动化管理范围
·货架·端架·冰橱·堆箱陈列·仓库陈列
4生动化基本原则
(1) 要记下任何足以增加销量的特别陈列方式或陈列物。
(2) 适时地向客户宣传,商品生动化陈列堆提高利润的益处,并且举出一些成功的销售案例。
(3) 采用先进先出的原则,以减少退货现象。
(4) 应了解以下资料:
·产品的正常销售速度。
·在商品生动化陈列后,商品销售有何特别的效应。
·必须把这些销售成果告诉客户,并告诉商品生动化能带来更多的利润。
(5)  生动化的原则:
·利益性·陈列点·吸引力·方便性·价格·稳固性
5主要的陈列地点
·入门第一眼看到的地方·架头陈列位置
·顾客必经之路线位置·同类货品中的相对位置
6争取最好的陈列点
传统式商店:·磅秤旁·收银机旁·柜台后面与视线等高的货架上
路边摊、事杂店:离老板最近的货架上。
7最好避免的陈列点
·仓库出入口黑暗角落·店门口两侧的死角
·气味强的商品旁(如清洁剂、杀虫剂等处)
8增加商品的方便性
·必须摆在消费者容易拿取的位置上。(考虑购买对象)
·争取好、大陈列点,让消费者很方便地自行取购。
·千万不要把店面广告宣传直接粘在商品上,否则商品卖掉时,宣传品也会跟着不见了。
·在货架至少有地商品摆放,可以让消费者很方便地自行取购。
9冰橱管理原则:
·永远将旧产品放在前面,新补地货品放在后面(先进先出)
·将产品放置于视线地最佳位置。
·产品排面必须多于或等于主要竟品排面。
·所有产品均须有清楚、明显地价格提示。
·每次拜访均须整理一区域并移走破损及不良之产品。
·产品依实际需求情况或放置于市场第一品牌旁边。
10争取最好地陈列点:批发市场
·堆箱陈列·开箱陈列·善用推广道具作生动化陈列
11增加商品吸引力
·充分利用现有地商品数量,并陈列在消费者前。
·商品标签一定要摆放正确。
·随时检查制造日期与保持期限。
·完成陈列工作后,记得故意拿掉一些,一来可留个空隙方便顾客拿取,一来也可籍此显示商品地良好销售状况。
·陈列时把自己的商品与其他品牌的商品划分清楚。
·配合陈列空间的大小。充分利用广告宣传来吸引消费者的注意。
·亦可应用整堆不规则的排列法,不仅可节省时间,更有特价优待的意义。
12商品价格提示
·标示清楚的价格,是增加购买的动力之一。
·价格标示必须陈列在醒目的位置上,数字的大小多少也会影响到吸引力。
·直接写出特价的数字比告诉消费者折扣数更有吸引力。
13商品陈列与稳固性
·商品展售在于帮助销售,而不是陈列的特技表演,因此当您在作整箱陈列时,不但要考虑适当高度的吸引力,更要顾及到它的稳固性。
14多点陈列
一般的卖场都有多个符合消费者购物习惯,方便消费者拿取的位置,适合我们进行生动化的产品陈列,因此也就是要求我们在卖场进行不同位置的多个陈列。
多点陈列的优势:可以从不同角度全方位的展示我们的产品。能使顾客随时可以方便选购我们的产品,而不用耐心寻找。
15全方面武装
产品创造性的陈列展示还要辅以POP、围档、促销海报、价格提示、驻店理货员和促销员。最有效的维护方式就是安排我们的驻店理货员和促销员。
(二)货架管理
1货架管理的目的
·增加铺货面积,提高市场占有率。
·建立良好的销售沟通。
·增加商品回转及评估。
2货架管理原则(货架陈列原则)
·产品必须陈列于动线与视线最佳的位置。
·产品必须集中,上轻下重垂直陈列,前小后大水平陈列。
·所有产品均须依品种陈列则放置动线、视线最佳位置或第一品牌之旁边。
·产品陈列面需与销售成正比。、产品陈列需将正面朝前。
·每次拜访需进行产品回转及清洁工作。
3货架管理的方法
·将每一品以垂直方式将产品陈列于货架上,形成系列产品的陈列面。
优点:
(1)外观整齐,可制造立体广告效果,争取最大的视觉吸引力。
(2)可巩固产品陈列空间,明显抵御竞争品牌入侵。
(3)可减低缺货现象,货品一不足,马上可察觉。
(4)有助于顾客购物,因包装规则、口味一目了然。
4合理的货架空间管理
方法:(1)按销量而定(2)按利润率而定
5陈列空间管理的步骤
设立陈列标准空间定期评估追踪改善成果
(三)促销
商超渠道0的促销,主要是通过特价、买赠、免费品尝、售点陈列等方式向消费者传递商品与企业信息,实现双向沟通,提升产品回转率:抗击竟品,提高市场分额。
1、促销活动的针对性:
·针对竟品:要针对竟品的动向制定针锋相对的促销活动。
(1)信息收集:要对竟品的价格、销量、促销动等最新信息;及时了解、掌握,通过对信息的分析,确定竟品的动向。这些信息要依赖于驻店人员、业务人员等途径获得。
(2)出台方案:根据对信息分析的结果,结合我们所拥有的品牌、价格、技术等优势,制定针锋相对的促销方案。
(3)注意事项:促销活动要抓住竟品的短板,做到迅速、有力、控制到位,给竟品以强力的打击。
·针对自身:根据产品所处的生命周期的不同阶段、不同产品的特殊推广需要,策划相应的促销活动。
·针对产品的生命周期策划活动
2、促销活动的要点:
·促销活动要选择假日、人流量大的商超开展
·同一促销活动不宜持续时间过长,否则会失去吸引力。
·活动执行前要深入地分析,方案确定后要迅速执行,执行过程中要严格控制,活动结束后要认真进行活动总结与效果评估。
·要敢于投入、舍得投入,利用市场支持费+自身投资,经常性地做一些有效地促销。
3.促销活动执行流
(四)客情
1客情的建立
·首先要知道哪些人是我们必须与之建立良好关系的客户。如采购、店长、仓管等等。
·建立良好的客情关系就要从发现客户的需求开始,要知道客户需要是什么。
·从客户最基本的需求开始,逐步帮助顾客解决困难。
·尝试同客户建立较为亲密的私人关系。
2客情的维护
·要有经常性的促销支持客户,不断的提升我们的销量,由此不断提高我们同客户合作的基础;
·拓展我们同客户之间的利益关系,使客户得到超出他期望的利益,这样我们也会从客户那里得到更高的回报。