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世纪华联超市商品定价讲究“术”

有人说,没有“术”就没有行业之分。商品的定价当然是有技巧的,而且定价术的优劣有时可以决定一个企业的命 运,或者一种商品的前途。 一件商品本来可值1元钱,却定价0.99元。这样,给购买者的印象是:这件东西还不到1元呢。店里凡是减价的商品,大概只能赚得微利,有的只是保本。但是实行减价销售后,来光顾的客人比平时大大增加,于是带动了其他商品的销售。


 

这就是定价中的“术”,并且在这里也绝不是随便摆出来的。就价格中的尾数而言,国外的市场学家作过专门的研究。在美国,认为5元以下的商品,尾数定在“9”较为合适;5元以上的商品,尾数定在“5”较合适。在我国,一些有经验的商品经销人员认为,价格尾数定在“7”较能被消费者所接受。 


 

这一节基本强调定价的重要,定价术有多种,如安全定价法、整数定价法、弧形定价,分级定价法等。就尾数定价而言日本一著名专家则提出这样的观点:末位数不带零头的价格,如200元、0.40元是卖方价格,即卖方自己一厢情愿的价格,难以赢得顾客的喜欢。而末位数有零头的价格,如198元、189元、0.39元,才是买方价格,极易博得顾客欢心,为顾客所接受。实践证明,“非整数价格法”确实能够激发出消费者良好的心理呼应,获得明显的经营效果。因为非整数价格虽与整数价格相近,但它给予消费者的心理信息是不一样的。 

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比如前面的例子中,1元和0.98元这两种价格反映到人们的印象中,后者更能激起消费者良好的心理呼应。


当然也不是说其他定俭法就没有优势,而是所面临的实际情况不一样。定价是经营中的一个门类,研究成功的个案对一般经营者来讲,比较有“现身说法”的特点,在有关书里,实例相当丰富,因为容易为人所接受,具有生动的、形象的特点,不少门店经营者从中得到了实际的收获。