一、门店核心表现指标

　　1、反馈店铺业绩状况的关键指标；

　　2、分析销售的重要数据；

　　3、制定行动方案的重要依据。

　　下表为店铺10项（文中具体阐述将畅销滞销合为一项）表现指标：

二、解读门店十项指标

　　第一项：总销售额

　　通过总销售额，能够了解生意走势，为员工订立目标。那么，如何提升总销售额？

　　1、用好会议沟通：

　　（1）、月会：告知员工工作目标，订立行动计划。

　　（2）、周会：发现问题，提出解决方案。

　　（3）、例会：针对解决方案，通过例会有效地执行、跟进解决方案（每天做些什么）。

　　（4）、晨会：为了完成当天的目标，我们该做什么？

　　（5）、时段会议：“追”目标，定期检讨。

　　（6）、晚会：总结当天目标完成情况，检讨问题。

　　每天的例会对总销售额的完成有重要影响。会议本身是一种形式，通过会议，我们想让所有员工看到我们对生意的紧张度、对目标关注度，让大家更多关注店铺的业绩状况！

　　会议的根本是推动销售，让员工更加关注生意，为提升生意想办法！员工要每天、每个时间段全力以赴地完成每天销售，如果完不成生意决不轻意放过自己，一定要想尽办法提升！

　　2、每周总结：

　　很多公司每周都会开会议，检讨一周有什么问题；给员工方法，确定一周主推，确定陈列怎么做，确定工作重心，让员工带回店铺执行！对员工来讲，是最好的学习机会！如果你不给员工方法，员工会继续用原来的方法做事！

　　通过每周总结，能够发现问题，并提出解决方案。寻找下降的原因：比如天气、是否缺色断码，最终确定下周行动方案！

　　第二项：同比

　　同比，同期销售比。从同期销售比中可以了解到：

　　1、了解本周（月/季度/年）的销售情况；

　　2、判断相同单位时间内的销售增长速度；

　　3、找出影响销售增长/下降的关键因素；

　　4、根据关键因素做出调整。

　　第三项：分类别货品销售额

　　从分类别货品销售额中我们能了解到什么？

　　1、了解货品组合、销售情况；

　　2、了解消费动态，指导订货。

　　第四项：坪效

　　1、坪效：即每天每平米的销售额。例如店铺月度坪效=该店月销售额/店铺营业面积/天数。

　　坪效，是商场评估品牌的第一指标，也能评估一家店铺的生产力！反映库存与销售是否成正比！一家店铺坪效出问题，反映这家店铺人、店、货三方面都出问题，而且问题不小！通过坪效，能够分析店铺面积的生产力；了解存货数量与销售对比；了解店铺销售真实情况。

　　2、如何改善坪效？

　　（1）、货品管理。商品组合应考虑的因素：店铺位置；顾客的需求，类别占比；店铺类别，商场、专卖店（货品有区别）；货品推广；销售预估；库存量（备货）。有效的商品组合永远来自对顾客需求的了解，对顾客需求的了解永远来自报表分析。

　　（2）、陈列管理。货品陈列的原则：结合报表分析订立主题、主推；结合库存确定是否加大陈列面积；结合产品特性作展示；相关货品作配搭；整体颜色搭配。

　　（3）、人员管理。用正确的方法把货品卖出去，FAB销售技巧：F，特性；A，优点；B，好处。对中高价位的货品切记不要第一时间介绍价格；学会马上转移焦点，把顾客对价格的敏感转向产品的卖点。

　　第五项：畅销款、滞销款

　　1、畅销款。

　　如何对待畅销款？

　　（1）、如果畅销款库存充足，考虑让其带动滞销款式搭配销售；

　　（2）、如果畅销款式数量不足，可以寻找替代品；

　　（3）、补货前要充分考虑补货周期及与畅销品类似的款式。

　　2、滞销品。

　　大部分店长判断滞销品是经过若干天，发现哪个单品销售不好就简单判断是滞销！一周就判断是滞销品太草率，当你发现产品周转慢时，要想100个方法去主推（加强重视），当这些方法都没用时你再判断是滞销品。

　　（1）、调整好的位置；

　　（2）、加大陈列面积；

　　（3）、安排卖手销售；

　　（４）、每天订立销售目标；

　　（５）、加强销售技巧训练；

　　（６）、找到对应的人群销售；

　　（７）、让员工穿在身上；

　　（８）、针对量大、单价高的款式实行员工奖励（慎用）。

　　第六项：连带率

　　什么叫连带率？连带率是销售件数/交易次数。通常连带率在1.7-1.8间是不错的，如果低于1.3就非常差。

　　如何提升连带率？

　　1.通过销售游戏，训练员工的眼光、搭配能力，提高运作效率，确保最佳搭配；

　　2、对相临区域做出关联性陈列；

　　3、任何时候都要让顾客拿着成套搭配的衣服进试衣间；

　　4、注意表达技巧；

　　5.有的客人已经看好货品了，直接要求打包时，可以做“附加推销”。想要做好“附加推销”一定要由心出发，多从顾客角度出发帮顾客推荐。

　　第七项：客单价

　　客单价=销售额/交易次数。如何提升客单价？

　　1、尽可能让顾客拿着2件衣服进试衣间，设想一下顾客试衣的环节；

　　2、高价商品要做特殊陈列，一定要找单独的区域，有灯光配合、有搭配，让顾客一看就有价格不低的感觉；

　　3、高价商品一定要在第一时间把“独特卖点带给顾客”。

　　第八项：平均单价

　　平均单价=销售额/销售件数，能够表现顾客的消费能力和员工的销售技巧，平均单价和客单价的行动方案是一致的。

　　第九项：人效

　　人效是每天每人的销售额。如店铺月度人效=该店当月销售额/该店总人数（含店长、收银、导购、仓管，不含夜间值班员和保安）/天数

　　人效能够反映出的问题：1、员工的产品知识、销售技巧；2、员工与货品之间的匹配；3、排班是否合理。

　　如何提升人效？1、合理排班，强弱搭配；2、合理安排场区（让员工卖他最擅长的产品）；3、学员到店要制定标准的学习计划，确保学习内容一致，进度一致。

　　第十项：货品流失率

　　货品流失率=缺货吊牌价/期间销售额*100%。如：月度货品流失率=月末盘点缺货吊牌价/月销售额*100%）

　　如何降低货品流失率？1、找出店铺最易丢货的地方（加人手）；2、特别注意旺场的试衣环节；3、销售旺季可考虑保安；4、核心，加强员工警惕心理，员工间的传接配合要到位，避免空场。