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【经营干货】门店如何改善10项指标提升业绩

接影响门店业绩好坏表现在哪些指标上?它们反映出门店出了哪些状况,如何进行业绩提升的改善?


一、门店核心表现指标


  1、反馈店铺业绩状况的关键指标;

  2、分析销售的重要数据;

  3、制定行动方案的重要依据。


  下表为店铺10项(文中具体阐述将畅销滞销合为一项)表现指标:


二、解读门店十项指标


  第一项:总销售额


  通过总销售额,能够了解生意走势,为员工订立目标。那么,如何提升总销售额?


  1、用好会议沟通


  (1)、月会:告知员工工作目标,订立行动计划。

  (2)、周会:发现问题,提出解决方案。

  (3)、例会:针对解决方案,通过例会有效地执行、跟进解决方案(每天做些什么)。

  (4)、晨会:为了完成当天的目标,我们该做什么?

  (5)、时段会议:“追”目标,定期检讨。

  (6)、晚会:总结当天目标完成情况,检讨问题。


  每天的例会对总销售额的完成有重要影响。会议本身是一种形式,通过会议,我们想让所有员工看到我们对生意的紧张度、对目标关注度,让大家更多关注店铺的业绩状况!


  会议的根本是推动销售,让员工更加关注生意,为提升生意想办法!员工要每天、每个时间段全力以赴地完成每天销售,如果完不成生意决不轻意放过自己,一定要想尽办法提升!


  2、每周总结:


  很多公司每周都会开会议,检讨一周有什么问题;给员工方法,确定一周主推,确定陈列怎么做,确定工作重心,让员工带回店铺执行!对员工来讲,是最好的学习机会!如果你不给员工方法,员工会继续用原来的方法做事!


  通过每周总结,能够发现问题,并提出解决方案。寻找下降的原因:比如天气、是否缺色断码,最终确定下周行动方案!


  第二项:同比


  同比,同期销售比。从同期销售比中可以了解到:

  1、了解本周(月/季度/年)的销售情况;

  2、判断相同单位时间内的销售增长速度;

  3、找出影响销售增长/下降的关键因素;

  4、根据关键因素做出调整。


  第三项:分类别货品销售额


  从分类别货品销售额中我们能了解到什么?

  1、了解货品组合、销售情况;

  2、了解消费动态,指导订货。


  第四项:坪效


  1、坪效:即每天每平米的销售额。例如店铺月度坪效=该店月销售额/店铺营业面积/天数。


  坪效,是商场评估品牌的第一指标,也能评估一家店铺的生产力!反映库存与销售是否成正比!一家店铺坪效出问题,反映这家店铺人、店、货三方面都出问题,而且问题不小!通过坪效,能够分析店铺面积的生产力;了解存货数量与销售对比;了解店铺销售真实情况。


  2、如何改善坪效?


  (1)、货品管理。商品组合应考虑的因素:店铺位置;顾客的需求,类别占比;店铺类别,商场、专卖店(货品有区别);货品推广;销售预估;库存量(备货)。有效的商品组合永远来自对顾客需求的了解,对顾客需求的了解永远来自报表分析。


  (2)、陈列管理。货品陈列的原则:结合报表分析订立主题、主推;结合库存确定是否加大陈列面积;结合产品特性作展示;相关货品作配搭;整体颜色搭配。


  (3)、人员管理。用正确的方法把货品卖出去,FAB销售技巧:F,特性;A,优点;B,好处。对中高价位的货品切记不要第一时间介绍价格;学会马上转移焦点,把顾客对价格的敏感转向产品的卖点。


  第五项:畅销款、滞销款


  1、畅销款。


  如何对待畅销款?

  (1)、如果畅销款库存充足,考虑让其带动滞销款式搭配销售;

  (2)、如果畅销款式数量不足,可以寻找替代品;

  (3)、补货前要充分考虑补货周期及与畅销品类似的款式。


  2、滞销品。


  大部分店长判断滞销品是经过若干天,发现哪个单品销售不好就简单判断是滞销!一周就判断是滞销品太草率,当你发现产品周转慢时,要想100个方法去主推(加强重视),当这些方法都没用时你再判断是滞销品。


  (1)、调整好的位置;

  (2)、加大陈列面积;

  (3)、安排卖手销售;

  (4)、每天订立销售目标;

  (5)、加强销售技巧训练;

  (6)、找到对应的人群销售;

  (7)、让员工穿在身上;

  (8)、针对量大、单价高的款式实行员工奖励(慎用)。


  第六项:连带率


  什么叫连带率?连带率是销售件数/交易次数。通常连带率在1.7-1.8间是不错的,如果低于1.3就非常差。

  如何提升连带率?

  1.通过销售游戏,训练员工的眼光、搭配能力,提高运作效率,确保最佳搭配;

  2、对相临区域做出关联性陈列;

  3、任何时候都要让顾客拿着成套搭配的衣服进试衣间;

  4、注意表达技巧;

  5.有的客人已经看好货品了,直接要求打包时,可以做“附加推销”。想要做好“附加推销”一定要由心出发,多从顾客角度出发帮顾客推荐。


  第七项:客单价


  客单价=销售额/交易次数。如何提升客单价?

  1、尽可能让顾客拿着2件衣服进试衣间,设想一下顾客试衣的环节;

  2、高价商品要做特殊陈列,一定要找单独的区域,有灯光配合、有搭配,让顾客一看就有价格不低的感觉;

  3、高价商品一定要在第一时间把“独特卖点带给顾客”。


  第八项:平均单价


  平均单价=销售额/销售件数,能够表现顾客的消费能力和员工的销售技巧,平均单价和客单价的行动方案是一致的。


  第九项:人效


  人效是每天每人的销售额。如店铺月度人效=该店当月销售额/该店总人数(含店长、收银、导购、仓管,不含夜间值班员和保安)/天数


  人效能够反映出的问题:1、员工的产品知识、销售技巧;2、员工与货品之间的匹配;3、排班是否合理。


  如何提升人效?1、合理排班,强弱搭配;2、合理安排场区(让员工卖他最擅长的产品);3、学员到店要制定标准的学习计划,确保学习内容一致,进度一致。


  第十项:货品流失率


  货品流失率=缺货吊牌价/期间销售额*100%。如:月度货品流失率=月末盘点缺货吊牌价/月销售额*100%)


  如何降低货品流失率?1、找出店铺最易丢货的地方(加人手);2、特别注意旺场的试衣环节;3、销售旺季可考虑保安;4、核心,加强员工警惕心理,员工间的传接配合要到位,避免空场。